Page 7 - Rolls Royce, Bentley Mihi Exculta Magazine (Made for Me) - Issue 9, designed and produced by Connell Marketing Associates, UK

INTERVIEW
how it should develop. He recently invited six members of
the Bentley Drivers’ Club, and their motor cars, to Wolfsburg:
and that wasn’t because he’s a committed enthusiast
himself – although he is that too – but because he was
determined that his senior team should understand the
spirit of Bentley. It’s a feeling everyone who works here
shares. We all want to return to the spirit of Bentley’s most
famous years when the company was at Cricklewood.
It’s important that people are clear about Volkswagen
Group’s multi-brand strategy: distinct brands, each with
their own personalities, each appealing to different customer
needs and aspirations. Whatever comes out of Crewe must
be the pinnacle of the group’s products. It simply won’t
work if customers don’t instantly recognise something that
no other manufacturer could even dream of, let alone design
and build.
Q. There is clearly going to be much emphasis on
new technology. Does that mean the traditional
craftsmanship at Crewe will become less
important?
Again, absolutely not. What will differentiate Bentley from any von einem gewöhnlichen Automobil unterscheiden wird, ist die
other marque will be its unique combination of the two. For a
lot of our customers, many of whom own a number of world-
class cars, the initial attraction of Bentley is often its
craftsmanship; the power and performance comes as a
wonderful surprise. The combination is a compelling one.
Again, all our research tells us that our exclusivity is
created by our obsession with craftsmanship and our
determination to take it to ever more challenging heights.
When you are world leaders, you do everything possible
to strengthen that position and so an important element
of our design thinking is to show that craftsmanship off
to even better advantage. And it’s not something you
can just buy in. Craftsmanship is the result of years of
dedicated honing of precise skills and always seeking to
improve on the results. It literally takes generations. The
fact is, even if they wanted to, other car manufacturers
simply cannot emulate us, let alone beat us.
That is what Crewe is all about, what makes us and
our motor cars special. That will not change.
Q. But what about the distribution network? How ME: Was ist mit dem Vertriebsnetz? Wie werden sich die
will the initiatives you’re talking about affect it?
n Berlin. We are determined to create an environment where our
retail partners are confident about planning their
business with us. Their profitability is one of our key
goals. Our investment in new products and the planned
five-fold increase in sales volumes will create wonderful
opportunities for the Bentley retail network.
We are embracing the new communications techno-
logies of internet and intranet. These should bring us
all closer together. But they will never replace the human
contact between customers, their retailer and Crewe.
What other manufacturer can bring over 60% of each
year’s buyers to the factory to meet the people who design
and build their motor cars? This gives us a real
competitive edge.
The whole customer experience must leave the
customer feeling excited and rewarded – not just satisfied.
That places great responsibility on all of us to do
everything in a Bentley way. For the network that means
investment in more dedicated Bentley facilities, in skills
development for Bentley staff through the Academy
programmes and in working with us through joint
marketing initiatives as we prepare the ground for the
success Bentley will bring.
What I can say is that we will have in-depth
discussions with all our dealer partners over the coming
months to share a joint vision of the future and establish
our business plans together. ❖
Bentley und was ihren Reiz ausmacht. Erst kürzlich lud er sechs
Mitglieder des Bentley Owner Club mit ihren Fahrzeugen nach
Wolfsburg ein. Er tat dies nicht nur, weil er ein Liebhaber unserer
Marke ist, sondern um seinen Managern den Mythos Bentley
persönlich nahezubringen. Diesem Mythos sind wir alle hier
verpflichtet. Unser gemeinsames Ziel ist, die Marke Bentley
wieder dorthin zu bringen, wo sie einst stand, als das
Unternehmen noch in Cricklewood produzierte.
Ich halte es für wichtig, daß alle verstehen, was Volkswa-
gen mit seiner Mehrmarkenpolitik beabsichtigt: Verschiedene
Marken mit eigener Persönlichkeit, die alle eine andere Ziel-
gruppe ansprechen. Alle Fahrzeuge, die aus Crewe kommen
werden, werden das Non-Plus-Ultra des Gesamtkonzerns sein.
Das kann nur funktionieren, wenn die Kunden sofort sehen,
daß sie nur hier und nirgendwo sonst ein Fahrzeug erhalten,
von dem andere Hersteller nur träumen können.
ME: Klarer Schwerpunkt werden neue Technologien sein.
Bedeutet das nicht, daß die traditionelle
Handwerkskunst aus Crewe an Gewicht verliert?
Auch hier ist das Gegenteil der Fall. Was einen Bentley immer
einzigartige Kombination von Tradition und Moderne. Für einen
Großteil unserer Kunden, die auch viele andere erstklassige
Fahrzeugmarken besitzen, steht ein Bentley in erster Linie für
exzellente Handwerkskunst. Die unglaubliche Motorleistung
kommt als angenehmes Extra dazu. Die Kombination macht
erst den Reiz aus.
Alle Untersuchungen zeigen, daß sich unsere Exklusivität
auf unsere Handwerkskunst gründet und auf unserem Bestre-
ben, diese immer weiter zu perfektionieren. Als Weltmarktführer
ist es uns eine Verpflichtung, diesen Ruf zu verteidigen und
immer besser zu werden. Erstklassige Handwerkskunst kann
man nicht einfach einkaufen. Sie entwickelt sich allmählich
durch ständige Verbesserung auch der kleinsten Details. Dies
ist ein jahrzehntelanger Prozeß. Daran sehen Sie, daß ein Wett-
bewerber uns nicht kopieren, geschweige denn auf diesem Gebiet
schlagen könnte.
Das ist unser Thema in Crewe und der Grund für unsere
einmaligen Fahrzeuge. Daran wird sich auch künftig nichts
ändern.
Veränderungen darauf auswirken?
Wir werden ein Umfeld schaffen, in dem wir uns gemeinsam
mit unseren Händlern entwickeln können. Der Profit unserer
Händler ist sehr wichtig für uns. Die geplanten Investitionen
in neue Modelle und die Verfünffachung der Verkaufszahlen
werden unseren Händlern fantastische Umsatzsteigerungen
bringen.
Wir begrüßen die neuen Kommunikationsmöglichkeiten über
Internet und Intranet. Beide werden uns näher zusammenrük-
ken lassen. Natürlich können sie niemals den persönlichen
Kontakt zwischen unseren Kunden, Händlern und Crewe
ersetzen. Welcher andere Hersteller kann schon von sich be-
haupten, daß jedes Jahr 60 Prozent seiner Neukunden die Mit-
arbeiter im Werk persönlich kennenlernen, die ihre Fahrzeuge
konstruieren und bauen? Darin sehen wir einen entscheiden-
den Wettbewerbsvorteil.
Die gesamte Kundenbeziehung soll den Kunden belohnen
und begeistern, nicht einfach nur zufriedenstellen. Das bedeu-
tet für uns, alle Aktivitäten müssen unseren besonderen Stil
bei Bentley ausdrücken. Für das Vertriebsnetz bedeutet es, in
ein spezielles Bentley-Umfeld zu investieren, die Mitarbeiter zu
Schulungen auf die Akademie zu schicken und mit unserer
Zentrale gemeinsame Marketingprogramme zu erarbeiten und
umzusetzen. So können wir gemeinsam die Marke Bentley zum
Erfolg führen.
Wir werden aus diesem Grund in den nächsten Monaten
intensive Gespräche mit allen unseren Händlern führen, um
eine gemeinsame Vision auszuarbeiten und entsprechende
Geschäftspläne zu entwickeln. ❖
MIHI EXCULTA - August 1999 7