Page 16 - Rolls Royce, Bentley Mihi Exculta Magazine (Made for Me) - Issue 9, designed and produced by Connell Marketing Associates, UK

RETAILING

Keeping Tabs
On

Customers

Identify The Time To Change

SINCE THEIR LAUNCHES, over one third trade-ins being Turbo R, Brooklands or, a small proportion only, Bentley Eight and Mulsanne.
of Silver Seraph and Arnage sales have One half of Silver Seraph customers are replacing Silver Spirit or Silver Spur. Older Rolls-Royce
been to customers who have never owned models are also evident and the first Silver Shadow has appeared as a trade-in.
a Rolls-Royce or Bentley before. The Arnage
conquest rates are relatively comparable The importance of maintaining contact with used car customers is illustrated by the fact
around the world, ranging between 31% in the
UK up to 48% in the USA. Silver Seraph regional
analysis shows a wider range, from 24% in the
UK up to 51% in continental Europe.

The two new models have also been
instrumental in encouraging lost owners to
return to the marques. 4.7% of Seraph sales
and 3.5 % of Arnage sales have been to
customers who gave up their previous Rolls-
Royce or Bentley in favour of competitor models.

There are also some interesting trends to be
seen in the models which current customers
are choosing to replace. Arnage is the most
straightforward, with nearly two-thirds of

Neue Modelle
ziehen

Kunden an

Zyklen für den Fahrzeugwechsel

S EIT DER EINFÜHRUNG der Modelle Silver Schließlich zeichnen sich interessante Trends ab, welche Modelle die Kunden gegen ein Neu-
Seraph und Arnage waren mehr als ein fahrzeug eintauschen. Beim Kauf eines Arnage betrafen zwei Drittel aller in Zahlung gegebenen
Drittel aller Käufer Neukunden, die nie Modelle den Turbo R, einen Brooklands oder, in geringeren Stückzahlen, die Modelle Bentley
zuvor einen Rolls-Royce oder Bentley besessen Eight und Mulsanne. Die Hälfte der Kunden, die einen Silver Seraph kauften, gaben dafür die Model-
haben. Der Anteil der Neukunden beim Arnage le Silver Spirit oder Silver Spur zurück. Aber auch ältere Rolls-Royce Modelle waren unter den Rück-
war weltweit auf etwa dem gleichen Niveau.
Er lag bei 31 Prozent in Großbritannien und
ging bis zu 48 Prozent in den USA. Beim Silver
Seraph ergab die Analyse ein regional differen-
zierteres Bild. Hier waren in Großbritannien
nur 24 % Neukunden, in Kontinentaleuropa
hingegen sogar 51 %.

Mit den beiden neuen Modellen gelang es
darüber hinaus, ehemalige Kunden für die
Marken zurückzugewinnen. 4,7 Prozent der
Seraph-Verkäufe und 3,5 Prozent der Bentleys
gingen an Kunden, die bereits früher einen
Bentley oder Rolls-Royce besessen hatten und
sich zwischenzeitlich für eine andere Marke
entschieden hatten.

16 MIHI EXCULTA - August 1999